こんにちは、ジーピーオンラインのさえです！
自社のWebマーケティングを担当することになったものの、マーケティング指標の取り扱いに困っている方も多いのではないでしょうか。そこで、ここではWebサイトの効果を管理・評価する際の指標となるCVRの概要から改善方法までをわかりやすく解説していきます。
もくじ
CVRとは
CVRとは、Conversion Rate（コンバージョンレート）の略で、「コンバージョン率」とも呼ばれるマーケティング指標です。Webページへのアクセス数（ページの閲覧数またはセッション数、ユニークユーザー数）のうち、コンバージョン（以下、CV）に至った割合を指します。
なお、CVは、特定のゴール設定の下に作成・運営されている企業のWebサイトにおいて、そのゴールとなる目的や成果、間接的な利益が達成されたことを意味します。ECサイトの場合であれば、一般的に商品購入をCVとして設定します。他にも、実店舗や訪問型サービスのWebサイトであれば顧客からの問い合わせや、資料請求、来店予約などをCVとしたり、会員制サイトであれば入会登録をCVにしたりします。セミナーへの誘致を成果とするなら、参加申し込み数をCVに設定するでしょう。
CVRの計算方法
CVRは下記のように計算できます。
CVR(%)＝（CV数÷アクセス数）×100
例）ECサイトのCVR=（商品を購入した顧客数÷セッション数）×100
セッション数は、Webサイト全体の数値を使用することが多いですが、ランディングページのパフォーマンスを確認したい時は1ページのセッション数を使用することもあります。
CVRとCTRの違い
CVRとよく似たマーケティング用語として、挙げられるのがCTRです。CTRは「Click Through Rate（クリック・スルー・レート）」の略で、検索結果の一覧や広告が表示された回数のうち、それをクリックした割合を指します。日本語では「クリック率」と主に訳されており、下記の計算式で算出できます。
CTR（%）＝クリック数÷広告表示数×100
CVRがWebサイトの成果を評価するための指標であるのに対して、CTRはWebサイトへの流入を評価するためによく用いられる指標です。CTRを向上させれば、自社サイトへ流入する顧客数が増え、CVRが同じでも多くのCVが得られるようになります。つまり、CTRの向上によって自社サイトへの流入数を増やし、CVRの向上によって自社サイトの利益率を上げていくという関係性です。
CVRが重要な理由
Webサイトの運営に力を入れている企業は、例外なくCVRの向上に取り組んでいますが、それには理由があります。続いてはWebサイトを運営する際の管理指標としての役割とCVの獲得という観点から、Webサイトの運営におけるCVRの重要性について解説していきます。
- CVRは売上に直接関係する
- CVRからサイトの問題点が見つけられる
CVRは売上に直接関係する
CVRの増加は売上や顧客数の増加など、企業の収益に直接つながっています。例えば、自社のECサイトに月間2万のユニークアクセスがあると仮定して、平均の客単価が3,000円だとします。CVRが1%の場合、2万人のうち200人が商品の購入に至るので、そのECサイトは月間60万円（200人×3,000円）の売り上げを生み出している計算です。
しかし、このCV数に満足せず、サイトコンテンツを改善するなどしてCVRを1%向上させたとすると、2万人のうち2%（400人）が3,000円分の商品を購入したので、売上は120万円（400人×3,000円）です。ユニークアクセスを4万人に増加させても同じ結果になりますが、同じ2万アクセスの中からCVへ誘導できる余地がまだあるならば、CVRの向上は取り組むべきでしょう。
もちろん、上の計算は非常に単純化されたものです。CVRの向上と並行して、CTRの改善も実施していけば、母数であるユニークアクセス数が増え、相乗的に成果を上げることも期待できます。また、売上単価が高くなれば、CVRをほんのわずかに上げただけでも大きな利益となって返ってきます。
CVRからサイトの問題点が見つけられる
サイト全体だけでなくページごとにチェックができるCVRは、自社のWebサイトあるいは個別ページの成果を調べる上でも有用な指標です。それゆえ、同じサイト内でもページごとのCVRを比較すれば、CVRの低いサイトコンテンツが見つかり、効率的に改善していくことができます。逆に、この分析によってCVRが満足できる数値になれば、集客に力を入れて母数を増やすなど、マーケティング戦略の方向転換もしやすくなるでしょう。
CVRの平均値
CVRは自社サイトの評価指標としても活用できますが、ここで気になってくるのがCVRの良し悪しを判断するための平均値です。一般的なWebサイトにおいて、CVRの平均値は1〜2%程度と言われていますが、これは大雑把な目安にすぎません。その理由は、運営者のゴール設定次第でCVRは大きく変わるからです。例えば、無料の会員登録と有料の会員登録ではユーザーの心理的ハードルが異なりますし、資料請求か購入かでも気軽さが変わります。
また、CVRは業界や商材によっても大きく変わります。例えば、食料品業界は他の業界よりも高い傾向にあり、およそ5%が平均であると言われています。このようにさまざまな要素が影響するため、自社のCVRを平均と比べる場合は注意が必要です。
CVRの改善方法
CVRが低く、改善に取り組みたい場合は以下のような方法があります。
- いつでもクリックできるCTA
- Webサイト（ページ）の再設計
- LPO（ランディングページ最適化）の実施
- EFO（入力フォーム最適化）の実施
- 広告とWebサイト（ページ）の整合性向上
- マイクロコンバージョンの設定と検証
- ユーザーの疑問の解消
CVRにはさまざまな要因が関わっているので、これらの施策は改善を確約するものではありません。CVRを改善したい商品やサービスの戦略に沿って適した施策を選んで取り組んでみてください。
CVRを元に適切な施策を
CVRとはコンバージョンレートの略で、Webサイトのアクセス数に対してコンバージョンに至った数の割合を示すものです。CVRはCVを何に設定するかや商品・サービスの単価、業界によっても変動していきます。ぜひ自社のサービスやマーケティング戦略と照らし合わせて目標値を設定してみてください。
WRITERさえ Webマーケーター
制作会社で営業・Web広告運用を経験したのち、2019年にジーピーオンライン入社。SEOやアクセス解析を中心に知識やノウハウを発信していきます。
